Proyecto Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L (página 2)

PLANTACION Y MANEJO

– Producción de mudas: Se deben extraer las
semillas de frutos sanos, grandes y bien formados (en esta
época está habiendo frutas). Para plantar una
hectárea (10.000 m2) se necesitan entre 1.000 y 1.600
mudas, debiendo prepararse por lo menos 3.000 semillas. Es
conveniente sembrar las semillas en bolsitas plásticas
(macetas) cargadas con una mezcla de 2 partes de tierra
fértil y 1 parte de compost o estiércol bien
descompuesto. En cada maceta se deben colocar 3 a 4 semillas,
cubrirlas con 2 a 3 centímetros de tierra zarandeada, y
regarlas abundantemente; luego deberán colocar en lugar
sombreado hasta la germinación, que puede ocurrir hasta
después de 15 días. Si en cada maceta nacen
más de una plantita, se deben eliminar algunas dejando
solamente la más vigorosa; cuando alcanzan 15 a 25 cm.
están listas para ser trasplantadas al lugar
definitivo.

– Preparación del suelo en el lugar
definitivo y trasplante: Si se va a plantar solo unas plantas, se
deberán abrir hoyos de 30 cm. de diámetro x 30 cm.
de profundidad. Una práctica antigua e importante, muy
echada de menos actualmente, es aquella que recomienda que el
suelo de los primeros 15 centímetros de profundidad
deberá ser recolocado en el fondo del hoyo en el momento
de la plantación, y aquel que fue extraído del
fondo, deberá ser colocado encima, mezclado con abonos. Al
realizar el trasplante, mucha gente piensa que hay que apretar
bien el suelo alrededor de la planta, sin percibir que aunque uno
crea que apretó bien, siempre quedan bolsones de aire entre las
raíces y el suelo que las rodea, y que un buen riego hace
mejor el trabajo de
adherir las partículas del suelo a las raíces,
posibilitando la inmediata absorción de nutrientes por
parte de aquellas.

En el caso de plantar una superficie grande, conviene
hacer previamente un análisis completo del suelo, el cual
indicará la necesidad de realizar algunos ajustes en
cuanto a la acidez (pH),
disponibilidad de fósforo y materia
orgánica. Luego se debe proceder a la limpieza del
terreno, evitando quemar los residuos orgánicos
resultantes de dicha operación, y realizar una arada
profunda. Una vez preparado así el terreno, se abren los
hoyos que recibirán a las plantitas, como se
describió en el párrafo
anterior; el espaciamiento entre hoyos puede variar entre 3 m. x
2 m. a 4m. x 3 m., dependiendo de la fertilidad natural del
suelo, y del interés de
intercalar otros cultivos. Los espaciamientos deben ser mayores
en suelos pobres
(arenosos) que retienen menos agua y
fertilizantes; ya en suelos fértiles, arcillosos, con
buena insolación, se deben utilizar los espaciamientos
menores.

– El trasplante: Consiste en romper cuidadosamente la
maceta plástica, evitando que el terrón que
envuelve a las raíces se desmenuce y depositarlo en el
centro del hoyo de manera que el cuello de las mudas quede al
mismo nivel de la superficie del suelo. En nuestro país,
el trasplante se puede realizar hasta abril.

– Instalación del sistema de
sustentación: El siguiente paso del cultivo es la
instalación del sistema de sustentación, teniendo
en cuenta que el mburukuja es una planta trepadora. En este
aspecto se la puede comparar con un cultivo de uva que puede ser
conducido por un sistema de espaldera o de enramada.

Una vez instalado el cultivo, su manejo requiere de los
cuidados culturales normales: limpieza, abonaduras de cobertura,
poda, control de
ocasionales plagas. A propósito, la plaga más
importante es la lagarta que, por la cantidad en que aparece y la
voracidad con que se manifiesta, puede poner en peligro la
producción. Las lagartas se pueden controlar mediante
pulverizaciones con Carbaril PM 85%.

Teniendo en cuenta que el mburukuja es una planta que no
ha pasado aún por una manipulación genética,
presenta buena resistencia
natural a insectos y microorganismos causantes de enfermedades.

– Cosecha: Como se mencionara al comienzo de este
artículo, la producción de frutas se registra
aproximadamente desde octubre a marzo. Las mismas se deben
cosechar con el pedúnculo para evitar la pudrición
precoz, cuando presenta una coloración amarillenta. Las
frutas guardadas a temperatura de
4§C se conservan por cuatro semanas; a nivel casero, se
puede guardar solo la pulpa congelada, y elaborar jugo cada vez
que se necesite.

El rendimiento promedio estimado es de 14
Kg./planta/año, lo que equivale a aproximadamente 14
Ton./Ha./año.

ASPECTOS NUTRITIVOS Y MEDICINALES DEL
MBURUKUJA

El mburukuja presenta propiedades sedativas, siendo
usado su principio activo para la elaboración de calmantes
naturales y de medicamentos homeopáticos, encontrados como
Passiflora sp. Presenta también propiedades
antielmínticas, o sea, como vermífugo, en sus
raíces, hojas y semillas.

En el aspecto nutricional, el contenido de vitamina A
del mburukuja es solo superado por el mango, siendo
también una importante fuente de vitamina C y
fósforo.

La comercialización del mburukuja
está ganando adeptos; dentro del mercado
nacional tiene buen precio, y es
fácil la conservación de la cosecha hasta la
venta. La
fruta puede ser industrializada para la preparación de
jugos, helados y postres; también desecada para su mayor
conservación.
"Consuma lo que el Paraguay
produce. Produzca lo que el Paraguay y el mundo necesitan.
Recuerde. "El Paraguay puede".

1.3 Mercado de
referencia

El mercado de referencia combina el mercado de productos y el
mercado geográfico, que se definen de la siguiente
manera:

• un mercado de productos de referencia
  comprende todos los productos y/o servicios
  que el consumidor
  considere intercambiables o sustituibles debido a sus
  características, su precio y el uso al que se destinan;
  en este caso sería la fruta del mburukuja y los
  sustitutos podrían ser las demás frutas,
  especialmente las cítricas.
• un mercado geográfico de referencia
  comprende el territorio en el cual las empresas de
  referencia son contratadas para la oferta de
  bienes y
  servicios en cuestión y en el cual las condiciones de
  competencia son
  suficientemente homogéneas, en este caso es el
  Departamento Central del Paraguay, dirigido a los detallistas
  que ofrecen también frutas y verduras.

Capítulo 2

Investigación de Mercado

2.1 Descripción del Producto o
Servicio

2.1.1- Producto
Principal:

El producto que producirá y comercializará
la Agro frutícola "Fresh Fruit S.R.L" son los
frutos del Mburukuja, a continuación se habla más
detalladamente del producto:

El mburukuja o pasiflora es una planta originaria del
Paraguay y de las zonas tropicales y subtropicales de América
del Sur. Su jugo tiene propiedades digestivas y tranquilizantes.
Los países productores de esta fruta en el ámbito
mundial son Brasil, México,
Australia, EE.UU., Sudáfrica, Colombia,
Ecuador y
Venezuela. En
nuestro país, hasta hace poco se utilizaba solo como
enredadera y planta ornamental.

2.1.1.1 Sub – Productos

El mburukuja se utiliza para preparar refrescos,
néctares, yogurts, mermeladas, licores, helados, pudines,
enlatados.

El uso en repostería comprende la
preparación de tortas y queques.
En confitería para mezclar jugos con frutas como
cítricos, guayaba y piña entre otros.
Según el Instituto de Tecnología y Normalización, el aceite que
se extrae de sus semillas puede ser utilizado para la
fabricación de jabones, tintas y barnices.
También puede ser refinado para fines comerciales. Es
comparable, en valor
nutritivo y digestibilidad con el aceite de algodón.
Otro subproducto que se extrae es el tranquilizante
"maracuyina".

El mburukuja está
adquiriendo una mayor difusión en el consumo en
jugos y postres, así como también en la medicina
natural.

2.1.2 Productos
Sustitutivos

Productos que desempeñan la misma función
para el mismo grupo de
consumidores, pero que se basan en una tecnología
diferente.

Los Productos sustitutos para la Agro frutícola
Fruti Fresh son las demás frutas que pueden ser
utilizadas en vez del fruto del mburukuja para la
elaboración de los productos alimenticios.

2.1.3 Otros aspectos
Relevantes

El mburukuja está
adquiriendo una mayor difusión en el consumo en jugos y
postres, así como también en la medicina
natural.
El mburukuja se propaga por semillas que se pueden seleccionar de
plantas madre sanas, vigorosas y productivas. Se cosechan frutos
bien maduros y sin mezcla de otras variedades, para lo cual se
deben aislar las plantas para semillas.
La siembra por semilla se debe realizar durante la primavera y el
verano. Una fruta contiene alrededor de 250 semillas. En un gramo
de peso se tienen unas 45 semillas.
La realización de la siembra en almácigo se
recomienda en la época que va de agosto a setiembre, con
una profundidad de 1 a 2 centímetros, con un total de 50
semillas por metro lineal.
El transplante en macetas se debe realizar cuando las plantitas
tengan 2 a 3 hojas verdaderas y una altura de 5 a 10 cm. El
transplante del almácigo al lugar definitivo se realiza
después de los 60 a 90 días.
La planta del mburukuja rojo posee mayor resistencia a
temperaturas bajas

2.2 Clasificación de
los productos

Los productos de la Agro frutícola Fresh Fruit
S.R.L se clasifican dentro de la categoría de Bienes no
duraderos: dado que estos son los bienes tangibles que se
consumen una sola vez, Los frutos del mburukuja sólo
puede ser utilizada una vez, dado que si no se utilizan se
pudre con el tiempo y no
pueden ser reutilizados en otras ocasiones.

2.3
Objetivos de
la
Investigación (Análisis de la Oferta, Demanda,
Precios y
Canal de Distribución)

2.3.1 Propósito
Fundamental de la Investigación de Mercados:

• Determinar el nivel de demanda del producto en
  estudio.
• Determinar el grado de satisfacción por parte
  de los consumidores hacia el producto.
• Determinar los motivos de adquisición del
  producto elegido.

2.3.2 Objetivos de la
Investigación

• Analizar las características y comportamiento de la demanda.
• Investigar los aspectos que diferencian los
  productos.
• Establecer el mejor canal de distribución para
  el producto en cuestión.
• Conocer las influencias que ejerce el precio sobre
  los productos.
• Analizar el grado de importancia de la promoción para la demanda de los
  productos.

2.4 Necesidades de Información:

2.4.1 Datos
Necesarios

• Números de Fabricantes que utilizan frutas
  para su elaboración de frutas.
• Hábitos de Consumo de la Población.
• Cantidad de empresas productoras del
  Mburukuja
• Datos sobre los productos Sustitutos.
• Leyes que regulan la Agro frutícola
  S.R.L.
• Crecimiento de los consumidores de este tipo de
  producto.
• Ubicación de Empresas
  Competidoras.
• Preferencias de los Clientes
  para adquirir las frutas.

2.4.2 Fuente de
datos

2.4.2.1 Datos Primarios

Para la recolección
de datos primarios, se utilizaron las encuestas,
entrevistas y
los métodos de
observación, procurando obtener
información de primera mano, que sirva para el
análisis de los distintos apartado de la
investigación

Posee mucha importancia en el momento de obtener
información, las entrevistas y las encuestas,
además de otros métodos para obtenerla, para
poder
determinar el grado de satisfacción que los consumidores
perciben con respecto a la calidad de los
productos y el posicionamiento
de nuestra marca.

Mediante estos elementos se espera recabar la suficiente
información necesaria que ayudará a los directivos
de la Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L a realizar las
correcciones pertinentes con respecto al marketing
mix.

También se puede destacar que la encuesta es
útil para realizar otras preguntas con relación a
temas acerca de los cuales la empresa
necesite información, como por ejemplo, imagen de marca,
precio, competencia, valor agregado, etc.

A continuación se muestra el
Cuestionario
utilizado para la Encuesta realizada a distribuidoras,
supermercados y fabricantes que utilizan la fruta para su
materia
prima.

1. ¿COMPRA USTED MBURUCUJA PARA SU
PRODUCCIÓN O VENTA?

Sí No

2. ¿EN CASO DE SER NEGATIVA LA RESPUESTA
ANTERIOR LE GUSTARÍA COMPRARLA?

Sí No

3. EN CASO DE SER AFIRMATIVA LA PRIMERA PREGUNTA? DE
DONDE LA COMPRA?

Productores De Importadores

Nacionales

4. SE ENCUENTRA SATISFECHO CON SU PROVEEDOR
ACTUAL?

Sí No

5. EN CASO DE SER NEGATIVO CUAL ES LA CAUSA DE SU
INSATISFACCIÓN?

_____________________________________________

6. ASIGNE DEL 0 AL 10 SEGÚN SU ESCALA DE
IMPORTANCIA QUE SUMADO RESULTE 10 EN TOTAL

Precio Económico

Entrega a tiempo

Calidad

Comodidad de Pago

Total 10

7. ¿CÓMO LE GUSTARÍA REALIZAR SU
PAGO AL MOMENTO DE SU COMPRAR?

Contado Crédito

8. SI SU OPCIÓN ANTERIOR FUERA CRÉDITO.
¿QUE TIPO DE FINANCIACIÓN
PREFERIRÍA?

30 DÍAS 45 DÍAS 90 DÍAS

9. EN QUE TEMPORADA DEL AÑO COMPRA
MAS?

Primavera

Verano

Otoño

Invierno

Igual

10- CUANTAS VECES AL MES COMPRA?

1vez 2veces 3veces mas de 3

11 A QUE PRECIO COMPRA ACTUALMENTE LA FRUTA DE
MBURUKUJA?

1)……………………………….

12. CUANTOS KILOS COMPRA EN CADA
PEDIDO?

100 KILOS

200 KILOS

300 KILOS

500 KILOS

Mas de 500 KILOS

13. COMO LE GUSTARÍA RECIBIR LA
MERCADERÍA?

En caja en Bolsas

14. USTED SE ENCUENTRA DENTRO DE LA
CATEGORÍA?

Supermercados

Puesto de venta de frutas

Industrializador de Productos
Naturales

2. Datos Secundarios

Se obtuvo datos de instituciones
tales como:

• Municipalidad de Asunción
• Ministerio de Industria
  y Comercio.
• Dirección General de Estadística, Encuestas y
  Censos.
• Secretaría Técnica de Planificación.
• Banco Central del Paraguay.
• Secretaría del Medio
  Ambiente.
• Ministerio de Agricultura.
• Instituto de Tecnología y
  Normalización

2.5 Recopilación de los
datos

2.5.1 Plan de
Muestreo

Para el diseño de la muestra se utilizó el
método
de la muestra no probabilística por ser el método
que demanda menor tiempo y recurso para la
investigación.

Las encuestas fueron realizadas a 16 supermercados de
las ciudades del área metropolitana de Asunción,
Lambaré, Luque, Fernando de la Mora y San Lorenzo
como:

• Supermercado Mundi Mark.
• Supermercado La Negrita
• Supermercado Denis Roa
• Supermercado Stock
• Supermercado Gran Vía
• Supermercado España
• Supermercado Union
• Supermercado Doña Berta
• Supermercado El Machetazo
• Supermercado Sofía
• Supermercado Villa Morra
• Supermercado Metro
• Supermercado Salemma Carmelitas.
• Supermercado Real

Supermercado Lambaré

• Supermercado Fernandito

También fueron realizadas a 50 puestos de
ventas que
ofertan frutas y verduras en el mercado nº 4, mercado
nº 5, de Abasto, de San Lorenzo y Luque. Así como a
Ferias ubicadas en diversos puntos de la ciudad de
Asunción. Se encuestó además a Frutika,
Watson y Pulp, así como a Fabricantes de helados
artesanales y reposteros. Siendo un total de 150
encuestados.

En la segunda encuesta que se refiere a consumidores
finales se entrevistó a 30 personas de distinto punto del
Departamento Central, a fin de conocer sus gustos y preferencias
de la misma.

2.5.2 Marco de Referencia para
el muestreo

Universo: Población del Departamento
Central

Unidad Muestral : Hbtes. Del Departamento
Central

Principalmente Distribuidores y Productores
de

Alimentos en
Estado
Natural.

Tamaño de la muestra : 150 comerciantes para
reventa o utilización como

Materia prima.

6. Análisis de los
   datos:

7. En principio, realizamos un análisis de la
   situación, manejando toda la información
   disponible para obtener una panorámica completa de
   la
   organización acerca de:

   • La empresa
   y el sector. Su evolución, productos con los que
   opera, su importancia en el sector, problemas que ha tenido en otros tiempos,
   soluciones que se aportaron…

   • El mercado y los clientes.
   Análisis sobre la distribución
   geográfica del mercado, variaciones estacionales de
   la venta, tipología de la clientela…

   • Organización comercial. Canales de
   distribución que se siguen, rendimiento de la
   red de
   ventas, márgenes con los que se opera, descuentos
   ofrecidos, bonificaciones…

   A continuación se muestra los resultados
   en porcentajes de las Respuestas que se consiguen a
   través de la encuesta. Se recuerda que en la
   encuesta se encuestó a 150 entes jurídicos o
   físicos que utilizan el mburukuja para la reventa al
   consumidor final o la utilización como materia prima
   para la elaboración pertinente a sus
   productos.

   

   El 80% de la Muestra contestaron afirmativamente
   que compran la fruta del mburukuja para su
   producción o venta, y un 20% contestó
   negativamente

   

   El 98% de los Encuestados que han contestado
   negativamente que si compraban la fruta del mburukuja
   contestó que le gustaría comprarla. Esto es
   positivo para la comercialización de nuestra
   encuesta porque significa que existe un mercado potencial
   insatisfecho.

   

   Los comerciantes compran en un 60% de productores
   nacionales y en un 40% de Importadores.

   

   El 70% de los comerciantes de la Fruta de
   Mburukuja o Productores de elaboración natural de
   alimento con frutos de la misma, se hallan satisfecho con
   sus proveedores, en tanto que un 30% se hallan
   disconforme.

   

   El 30% del total encuestado, que corresponde a
   comerciantes de la fruta y los productores que la utilizan
   como materia prima había contestado negativamente a
   la pregunta de si ellos se hallaban conformes con sus
   proveedores actuales y las causas más citadas y
   demostradas en un 60% es la falta de: Precio
   Económico, seguido en un 20% de la calidad de los
   productos, así como la entrega a tiempo y el factor
   higiene
   en un porcentaje equitativo del 10%.

   

   El 75% de los encuestados contestaron que les
   gustaría adquirir la Fruta del mburukuja a crédito y tan sólo el 25%
   contestaron que desean hacerlo al contado. Pero algo
   resaltante es que la mayoría de los que contestaron
   a crédito son considerados grandes empresas, en
   cambio
   los que contestaron al contado son pequeños
   productores.

   Los comerciantes de la Fruta del mburukuja en
   forma directa o a través de su utilización
   como materia prima, cuya preferencia es el pago a
   crédito, desean en forma preponderante que se le
   financie su compra a 30 días en un 70%, seguido de
   un 20% a 45 días.

   

   Las personas encuestadas demuestran mayor
   frecuencia de compra de la fruta del mburukuja en Verano,
   en un 70%. Es llamativo como las estaciones influyen en
   nuestro producto, esto se demuestra en esta torta, donde
   ningún encuestado respondió preferir la
   estación de otoño y/o de invierno para
   comprar la fruta del mburukuja en mayor número de
   veces.

   

   La distribución de la frecuencia de compra
   de la fruta del mburukuja en el mes es prácticamente
   equitativa, un 40% de los encuestados respondieron que lo
   realizan más de 3 veces en el mes, un 30% dos veces
   al mes y un 15% una vez al mes y tres veces al
   mes.

   

   Los precios que acostumbran pagar nuestros
   potenciales clientes, varían desde Gs 5.000 hasta un
   máximo de Gs 9.000, pero en un 30%, de forma
   equitativa la adquieren a Gs 5.000 por kilo y Gs
   8.000.-

   

   Algo llamativo, fue que en la encuesta no se
   había incluido un kilo menor a 100 kilos, y las
   personas a quienes encuestamos, perteneciente a la gama de
   pequeños productores quienes utilizan la frutan del
   mburukuja como materia prima para la elaboración de
   sus productos, manifestaron en un 25% que en cada
   ocasión de pedido, solicitan 50 kilos de la fruta, y
   en un 5% 10 kilos. En tanto que las grandes empresas que la
   comercializan solicitan en un 50% 200 kilos, seguido de un
   15% 100 kilos. Otra notoriedad es que ya sean
   pequeños o grandes comerciantes, manifestaron que no
   acostumbran a solicitar más de 300 kilos, debido a
   la corta vida útil del producto.

   

   El 70% de las personas encuestadas, respondieron
   que poseen una mayor preferencia de recibir la fruta del
   mburukuja en cajas.

   

   El 70% de los encuestados representan a los
   Supermercados, en tanto que el 20% corresponde a los
   Industrializadores de productos naturales y el 10% los
   puestos de venta de frutas.

8. Informe de la
   Investigación (Demanda actual y
   potencial):

Demanda Global: es la cantidad de ventas
realizadas en un producto-mercado(o una industria o un mercado)
en un lugar y periodo dado, por el conjunto de marcas o empresas
en competencia.

La demanda Global donde la Empresa Agro frutícola
Fres Fruit S.R.L estará dada en función a la
cantidad de lugares de distribución de la Fruta, como
Supermercados, Fruterías; Productores que utilizan la
Fruta del mburukuja como Heladeros, Reposteros y
Licorerías del Departamento Central del
Paraguay.

Demanda de la Empresa: la parte de
la demanda global correspondiente a la cuota de mercado detentada
por la marca o la empresa en el mercado de referencia.

(Demanda actual y
potencial)

La demanda actual

Es la cantidad de un producto que el mercado está
dispuesto a consumir en el corto plazo si las condiciones del
mismo permanecen constantes.

La demanda potencial

Es la cantidad de un producto que es probable que el
mercado consuma en el mediano plazo. La demanda potencial
insatisfecha es la diferencia entre demanda futura y oferta
futura.

Es la cantidad máxima que de un producto o
servicio puede
venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en
unas condiciones determinadas. La demanda potencial o potencial
de mercado depende en la mayoría de los casos de la
situación económica del país, así
como el conjunto de acciones
comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un
determinado bien puedan realizar

Todos estos temas serán tratados con
mayor profundidad en el capítulo 3 de Marketing, el
cual está a continuación del presente.

Pero en conclusión se puede destacar que existe
una demanda insatisfecha del 40% en el mercado de frutas,
principalmente el de mburukuja, dado que es un fruta que se
empieza a conocer y valorarla ya sea por su agradable sabor o por
su alto contenido de vitaminas y
minerales que
posee.

Otro aspecto favorable es que existe un gran
número de supermercados en el Departamento Central, y cada
día se van creando nuevos, los cuales serán nuestra
mayor expectativa de clientes potenciales, cumpliendo la
función de distribuidores a consumidores finales. No
obstante debemos dejar de atender el segmento de puesto de ventas
de frutas e Industrializadores de productos naturales, dado que a
pesar de que compran en menor cantidad, por lo general sus pagos
lo realizan al contado.

Tampoco se debe olvidar, que nuestra forma de atacar a
nuestros competidores es a través del precio, manteniendo
los estándares de calidad e higiene, cuidando la
presentación de la entrega y el tiempo de entrega acorde a
la necesidad del cliente.

La publicidad que la
Empresa Agro Fresh Fruit S.R.L realizará, es aquella que
crea un sentimiento de amar la producción nacional,
así como valorar los atributos de la fruta, a todos los
habitantes del país en general. Lo mismo que para los
supermercados invitarlos a la adquisición del producto
satisfaciéndolos por ser un producto nacional que ofrece
los mismos estándares de calidad que un producto
importado, y por que no, mejorando estos estándares, sin
tener que por ello pagar un precio mayor.

El mensaje que la Empresa Agro Fresh Fruit S.R.L
comunicará debe ir dirigido directamente a sus clientes
potenciales, destacando que el producto es una fruta producida
teniendo en cuenta el desarrollo
sustentable y sostenible de la naturaleza, es
decir, amor a la
ecología.

Capítulo 3

Marketing

1. ANÁLISIS DEL
   ATRACTIVO DEL SECTOR

3.1.1 Rivalidad entre los
competidores:

El comportamiento de rivalidad entre los vendedores
pueden adoptar muchas formas: publicidad, mejoras en la
calidad del producto, promoción de venta, desarrollo
de nuevos productos etc.

La estrategia que
la "Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L "
adoptará es dar a conocer al público, la Calidad
de su producto frutícola, a un precio accesible,
además de presentarles en tiempo precisado y con todas
las condiciones higiénicas.

En la ciudad de Ñemby, donde se halla la
Empresa, el departamento Administrativo, la competencia real,
que existe es la de Frutika.

En la ciudad de Capiatá donde se encuentra su
lugar de producción se halla productores en menor
escala que no representan una barrera o poder de competencia
actual para la empresa Agro Frutícola Fresh Fruit
S.R.L.

Lo que representa una competencia real, en el
ámbito nacional, en este momento, son los Importadores
de Mburukuja Brasileros, pero a pesar de ser reconocidos en
el mercado su punto atacable sería sus precios
elevados.

Otros Aspectos Relevantes

Una preocupación sería que el consumo de
la fruta del mburukuja no es tan popular y por lo tanto no es
el agrado de todos.

Se debe considerar un posible deterioro de la
situación económica, que incida en la
disminución de adquisición de las frutas del
mburukuja dado que otras frutas de menor costo pueden
servir de sustituto a la misma

La rivalidad entre competidores en este momento es
una amenaza medianamente importante, el ingreso de nuevos
competidores es una amenaza potencial que también
representa un riesgo
moderado, en cambio la Amenaza de Productos sustitutos es muy
importante para la empresa.

Es muy importante para la empresa mantener una buena
relación de negocios con
los proveedores de semillas, fertilizantes y productos de
fumigación, dado que ellos se encargan de la
producción, pero como el proveedor no posee poder
monopólico, no representan una amenaza
importante.

El punto fuerte de la Empresa Agro Frutícola
Fresh Fruit S.R.L como se demuestra en el gráfico es la
Producción y Comercialización, porque de ello
depende la Imagen de la Empresa, el Volumen de
Ventas, y la Rentabilidad,
acompañado de un plantel de personales calificados,
eficientes, capacitados y motivados constantemente, con el
diseño de la Organización adecuada con el fin de
lograr metas y objetivos establecidos acorde a la misión de
la empresa.

3.1.2 Barreras de
entrada:

Las barreras de entrada posibles son las
siguientes:

• Las economías de escala: No existe
  prácticamente una empresa
  agro frutícola de mburukuja que produzca a gran escala
  en el Paraguay, a excepción de Frutika, pero la misma
  utiliza su producción más para su propia materia
  prima en la elaboración de sus productos alimenticios
  industriales, pero no obstante sigue significando una potencial
  amenaza.
• La fuerza de
  una imagen de marca: Según el estudio de
  mercado llevado a cabo: esto entraña un
  mínimo nivel de fidelidad entre los compradores , ya
  analizados anteriormente en el Capítulo 2, y pueden
  responder favorablemente a los argumentos de un recién
  llegado "La Empresa Agro frutícola Fresh
  Fruit"
• Las necesidades de capital:
  Esto no tendrá gran impacto, dado que existen diversas
  formas de negociar con nuestro Proveedor o con la
  Institución Financiera, además que se cuenta con
  los aporte de los Socios.
• El coste de transferencia: No implica gran
  desafío para la Empresa Agro Frutícola Fresh
  Fruit S.R.L, dado que no existe un grado de importancia
  para la fidelidad, de los Clientes hacia una determinada
  empresa, y la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L
  se encuentra ubicada en un lugar accesible.
• El acceso a los canales de
  distribución: La empresa Agro Frutícola Fresh
  Fruit S.R.L se halla en la ciudad de Ñemby, y su punto
  fuerte es que es fácil acceder a ella, como a ella le es
  fácil llegar a las demás ciudades vecinas del
  departamento central, como se ve en el mapa, debido a que se
  encuentra sobre la ruta Acceso Sur Ñemby y está
  ubicada en la proximidad de ciudades urbanas muy importantes
  como Capiatá, Lambaré, San Lorenzo, Villa Elisa,
  San Antonio,
  Ypané, Guarambaré, Itá, J. Augusto
  Saldivar, Fernando de la Mora, Mariano Roque Alonso y por sobre
  todo, Asunción.

3.1.3 Poder de los
Proveedores

El Poder de los proveedores no es significativo a la
empresa, dado que existe un gran número de Proveedores
que podrá suministrar eficientemente a la empresa Agro
Frutícola S.R.L.

3.1.4 Poder de negociación de los clientes

Este es un poder que sobresale para la empresa Agro
frutícola S.R.L dado que existe una
concentración de compradores como las cadenas de
supermercados. Además que existen fuentes de
suministros alternativos .

Amenaza de Productos Sustitutos.

Esto representa para la empresa Agro Frutícola
una fuerte amenaza debido a que el producto que ofrece esta es
fácilmente sustituible por otro.

3.1.5 Análisis
F.O.D.A

Fortalezas

• Conocimientos de la Competencia.
• Disponibilidad de Capital
• Fertilidad de la Tierra
  que se utilizará para el cultivo
• Política Publicitaria y de
  Promoción.
• Gestión de Stock. "Just in
  Time"
• Recursos Humanos Calificados, eficientes y con
  políticas motivacionales para lograr su
  antigüedad en el Cargo.
• Seguridad en la Producción,
  comercialización de los productos
• Clientela selecta
• Precios más bajos que los de la
  competencia.

Debilidades

• La empresa Agro frutícola S.R.L no posee
  diversificado sus productos, sólo se dedica a la
  producción de frutos del mburukuja.
• Debe pagar fletes por el transporte
  de su producción.
• Una recesión económica podría
  disminuir el volumen de ventas, porque las frutas ofertadas no
  son prioridad en el canasto familiar.
• La Suba de la Tasa de Impuestos
  fiscales, podría afectar a la rentabilidad de la
  Empresa.
• Inflación.
• Aumento en los Costos Fijos y
  Variables de
  la Empresa.
• Depende mucho del clima para
  obtener una buena producción.

Oportunidades

• La demanda se halla insatisfecha, dado que no existen
  muchos competidores de marcas conocidas.
• El mercado de frutas del mburukuja se halla en la
  etapa de introducción.
• Gran número de clientes.
• Acceso a los canales de
  distribución
• Acceso a varios proveedores.
• Clientes insatisfechos.

Amenazas

• Podrían ingresar nuevos competidores en el
  Barrio.
• Los Competidores existentes en el Departamento
  Central, podrían realizar campañas masivas o
  M.K.T de guerras para
  defender su posición.
• Elevado número de productos sustitutos en el
  mercado.

3.2 Macro
segmentación

La Empresa Agro frutícola desea competir en el
mercado de frutas, en el Departamento Central de la
Región Oriental del Paraguay, el cual se halla en
América del Sur.

3.2.1 Micro
segmentación

Esta etapa lleva a identificar los segmentos en el
interior de cada uno de los productos mercados
seleccionados.

Etapas del proceso del
micro segmentación.

1. Análisis de la segmentación: La
   empresa Agro frutícola S.R.L se dedica exclusivamente a
   la producción y Venta de frutas del
   mburukuja.

2. Elección de segmentos objetivos: Su
   mercado potencial dirigirá a Supermercados,
   distribuidoras, productores artesanales de alimentos como
   heladeros, reposteros y a los industriales como las
   licorerías de las principales ciudades del Departamento
   Central del Paraguay.

3. Elección de un posicionamiento: Empresa
   Agro frutícola S.R.L desea ocupar el primer lugar en la
   elección de los comercializadores o quienes utilizan la
   fruta del mburukuja como materia prima de acuerdo a su
   preferencia.

4. Programa de Marketing Objetivado: Es el
   desarrollo de un programa de
   marketing adaptado a las características de los
   segmentos-objetivos

Para determinar mejor los resultados de las encuestas
y poder identificar los segmentos homogéneos se
elaboró una lista de los más importantes
atributos observables por los usuarios, compradores de frutas
cítricas, primordialmente la del mburukuja y comprende
los siguientes:

1. Precio Económico

2. Entrega a tiempo

3. Calidad

4. Comodidad de pago

A partir de la elección de los atributos
necesarios para la comparación y el futuro
establecimiento del posicionamiento de la marca mencionada se
realizó el modelo del
cuestionario (presentado en el Capitulo nº 2) que
ayudaría en la recolección de los datos
requeridos. Éste incluye una tabla de valoración
de importancia por parte de los encuestados (En la pregunta
nº 6) sobre la categoría de productos.

Segmentación

Después de haberse recolectado los datos, se
procesó la información a través de la
tabulación de las encuestas realizadas, resultando un
total de 150 encuestas. Los datos tabulados permitieron
jerarquizar las escalas de importancia manifestadas por los
encuestados. Esto posibilita el Análisis de la
Segmentación, teniendo en cuenta las etapas que se
incurren en este proceso y que son descritas a
continuación.

La Segmentación del mercado o
el análisis de las ventajas buscadas por los clientes
potenciales

Esto se obtiene por la jerarquización de la
escala de importancia. Al obtener los resultados podemos
distinguir 7 diferentes grupos
homogéneos que plantea que la ausencia de un atributo no
determina la compra. Los grupos encontrados son:

Analizando la lista de segmentos anterior se puede
deducir que entre las ventajas buscadas los resultados en
proporción a los atributos planteados a los encuestados
dan como resultado que en un 42% dan preferencias a Precio
Económico, en un 27% Calidad, en un 16% se
destacan Entrega a Tiempo y 11% Comodidad de
pago.

Estos sistemas de
valores con
respecto a la categoría de productos a la que pertenece
la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L permiten
iniciar su segmentación por ventajas buscadas para
seleccionar los segmentos o mercados meta.

La selección del mercado meta o la
elección de los segmentos: A través de un
análisis con respecto a los grupos encontrados y
basándose en el sistema de valores identificados en los
resultados de las encuestas, los segmentos elegidos
son:

• Segmento Precio Económico (1000):
  Conformado por los consumidores a quienes les importa mucho
  el costo de adquisición de la fruta del mburukuja.
  Equivale al 42% de la muestra evaluada.
• Segmento Calidad (10): Conformado por los
  que están interesados en la fruta del mburukuja que
  cumple con todas las normas
  estándares de calidad: higiene del producto, buen
  desarrollo de la fruta y ecológicamente saludable.
  Corresponde al 27% de la muestra evaluada.

Segmento Precio Económico
(1000)

El Segmento Precio Económico (1000) está
conformado por los consumidores cuyo sistema de valores dan
prioridad al atributo que se refiere al menor precio de las
frutas del mburukuja, en el momento de su
adquisición.

Integran este segmento las encuestas número:
3,6,7,9,11,13,14,15,16,17,18,20,22,26,28,29,31,32,34,35,36,38,41,42,46,48,51,54,59,60,64,65,66,68,73,74,75,80,82,88,91,92,98,103,109,111,114,116,118,119,122,124,126,128,129,130,136,137,138,139,141,144,148,149,150.
Esto representa el 42% de los encuestados.

El presente segmento muestra las siguientes
características notorias:

• El 98% de las personas encuestadas en este
  segmento, compra la fruta del mburukuja.
• EL 60% compra frutas de mburukuja de productores
  nacionales y el 40% de importadores.
• El 40% de los encuestados no se encuentra
  satisfecho con su proveedor actual.
• El 70% le gusta realizar su pago a crédito y
  los demás al contado.
• EL 80% de los que afirmaron preferir realizar sus
  pagos a créditos, lo prefieren a 30
  días, el 15% a 45 días y lo demás
  restante a 90 días.
• El 70% contestaron realizar mayor compras de
  la fruta del mburukuja en la temporada del Verano, en tanto
  que un 30% compra en forma equitativa, sin importarle la
  estación.
• El 80% contestó realizar compras de 200
  kilos en cada pedido, el 20% 50 kilos.
• EL 80% contestó comprar más de 3
  veces al mes la fruta del mburukuja y el 20% 2 veces al
  mes.
• El precio promedio a que compra la fruta del
  mburukuja por kilo es de Gs. 6.000.-
• AL 100% le gusta recibir la mercadería en
  caja.
• Los encuestados fueron en un 60% supermercados, 30%
  puesto de ventas de frutas y 10% productores de alimentos
  artesanales que utilizan frutas.

Teniendo en cuenta que este segmento da prioridad al
costo de las frutas al momento de su compra, la estrategia para
el posicionamiento de la Empresa Fresh Fruit S.R.L se
realizó en relación a la competencia, por
consiguiente, el slogan creado es:

Este slogan se comunicará en el Programa de
Publicidad y Propaganda.

El mercado potencial absoluto

El siguiente paso de la investigación se
refiere al establecimiento del mercado potencial absoluto del
Segmento Economía (1000). Esta tarea fue realizada
en base a los datos comportamentales obtenidos en la
encuesta.

Unidades de Consumo potenciales

La población utilizada totaliza 200
supermercados, 300 heladerías artesanales, 250 puestos
de venta de frutas, y 5 fabricantes de jugos naturales del
Departamento Central.

En este segmento podemos apreciar las cantidades
promedio de compra de un distribuidor o productor de alimentos
naturales que utiliza la fruta del mburukuja de las principales
ciudades del Departamento Central, en el transcurso de una
semana, esto es en promedio 111 kilos de frutas del mburukuja,
a un precio promedio de mercado por cada kilo de Gs. 7.000, que
totaliza Gs. 778.808 por cliente que utiliza o comercializa con
la fruta del Mburukuja.

Por último, se estimó que a razón
de la Compra promedio en el año, realizada por un tipo
de cliente es de Gs. 37.382.784.- por la población
potencial del Departamento Central comprendidas por todos los
Supermercados, Puestos de ventas de frutas, Heladerías y
Fabricantes de Jugos Naturales, totalizan Gs. 28.224.001.920, y
se hallo la Cotización promedia del dólar,
tomando como datos la cotización de los meses de enero a
Junio del año 2006, siendo el resultado de Gs. 5.000
para hallar el M.P.A en dólares, resultando éste
$ 5.644.800.-

Demanda de la Empresa

La Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L,
tiene por objetivo
cubrir la cuota de mercado en valor monetaria para el primer
año 0,40%, el segundo año 0,45% y el tercer
año 0,50%. En razón a esto se aplicó los
porcentajes al Mercado potencial Absoluto en Dólares, de
acuerdo a lo expresado en la gráfica adjunta. Los montos
detallados, nos sirven para realizar el cálculo
de la previsión de la demanda a través del
análisis de regresión y la verificación de
los datos a través del análisis y la
verificación de los datos a través de la
fórmula de correlación.

Los resultados, según lo expresa en la tabla
anterior, corresponde a una previsión de $ 30.974 para
el año 4to y $ 33.790 para el año 5to. Estos
datos son fiables de acuerdo al índice de 1,00
proporcionado por el cálculo de correlación
realizado.

Segmento Calidad (10)

El Segmento Calidad (10) está conformado por
los consumidores cuyo sistema de valores dan prioridad al
atributo que se refiere a la Calidad de las Frutas del
mburukuja: Es decir que cumpla con las normas
estándares de calidad como Buen desarrollo del
producto, producto ecológicamente saludable y limpio,
dado que se destina al consumo de las mismas.

Integran este segmento las encuestas número:
1, 12, 16, 23, 24, 41, 46, 64, 65, 67, 78, 82, 91, 92, 93 y
100. Esto representa el 16% de los encuestados.

El presente segmento muestra las siguientes
características notorias:

• El 90% de las personas encuestadas en este
  segmento, compra la fruta del mburukuja.
• EL 70% compra frutas de mburukuja de productores
  nacionales y el 30% de importadores.
• El 30% de los encuestados no se encuentra
  satisfecho con su proveedor actual.
• El 90% le gusta realizar su pago a crédito y
  los demás al contado.
• EL 90% de los que afirmaron preferir realizar sus
  pagos a créditos, lo prefieren a 30 días, el
  10% a 45 días.
• El 80% contestaron realizar mayor compras de la
  fruta del mburukuja en la temporada del Verano, en tanto que
  un 20% compra en Primavera.
• El 60% contestó realizar compras de 100
  kilos en cada pedido, el 20% contestó realizar compras
  300 kilos y los demás de 50 kilos.
• EL 55% contestó comprar más de 3
  veces al mes la fruta del mburukuja y el 45% 2 veces al
  mes.
• El precio promedio a que compra la fruta del
  mburukuja por kilo es de Gs. 7.000.-
• AL 100% le gusta recibir la mercadería en
  caja.
• Los encuestados fueron en un 40% supermercados, 10%
  puesto de ventas de frutas y 50% productores de alimentos
  artesanales que utilizan frutas.

Teniendo en cuenta que este segmento da prioridad a la
calidad de las frutas del mburukuja, la estrategia para el
posicionamiento de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit
S.R.L se realizó en relación a su competencia,
por consiguiente, el slogan creado es:

Este slogan se comunicará en el Programa de
Publicidad y Propaganda.

El mercado potencial absoluto

Aquí se destaca el establecimiento del mercado
potencial absoluto del Segmento Renombre (10). Esta tarea fue
realizada en base a los datos comportamentales obtenidos en la
encuesta.

Unidades de Consumo potenciales

Se utilizó la misma población que lo
utilizado en el segmento anterior para realizar este
cálculo.

Se recuerda nuevamente que la población
útil a este segmento totaliza 755 clientes que
comercializan con la fruta del mburukuja o la utilizan como
materia prima del Departamento Central del Paraguay

En este segmento podemos apreciar las cantidades
promedio de compra de un cliente, en el transcurso de una
semana, esto es 111 kilos de la fruta del mburukuja, a un
precio promedio de Gs. 8.000 por cada kilo, que totaliza Gs.
890.066 por cliente en una semana.

Por último, se estimó que a razón
de la Compra promedio en el año, realizada por un
cliente es de Gs. 42.723.168.- por la población
potencial de clientes comercializadores o utilizadores de la
fruta del mburukuja como materia prima del Departamento Central
del Paraguay, totalizan Gs. 32.255.991.840, y se hallo la
Cotización promedia del dólar, tomando como datos
la cotización de los meses de enero a Junio del
año 2006, siendo el resultado de Gs. 5.000 para hallar
el M.P.A en dólares , resultando éste $ 6.451.
198

Demanda de la Empresa

La Empresa Fresh Fruit S.R.L, tiene por objetivo
cubrir la cuota de mercado en valor monetaria para el primer
año 0,40%, el segundo año 0,45% y el tercer
año 0,50%. En razón a esto se aplicó los
porcentajes al Mercado potencial Absoluto en Dólares, de
acuerdo a lo expresado en la gráfica adjunta. Los montos
detallados, nos sirven para realizar el cálculo de la
previsión de la demanda a través del
análisis de regresión y la verificación de
los datos a través del análisis y la
verificación de los datos a través de la
fórmula de correlación.

Los resultados, según lo expresa en la tabla
anterior, corresponde a una previsión de $ 35.399 para
el año 4to y $ 38.617 para el año 5to. Estos
datos son fiables de acuerdo al índice de 0,99
proporcionado por el cálculo de correlación
realizado.

Análisis de la Competitividad de la empresa

Según se han analizado los presentes segmentos
hasta encontrar un consenso en los que se refiere a la ventaja
competitiva que queremos resaltar Esta decisión se basa
justamente en la fusión de los dos segmentos atractivos
segmento (Calidad – 10 y Precio Económico
1000).

La estrategia que fundamentamos para estos segmentos
se basa en la ventaja competitiva interna, dado que toda la
organización de la Empresa Agro Frutícola Fresh
Fruit S.R.L que incluye los recursos
humanos, mercaderías, estructura
administrativa y financiera, seguida de las políticas de
promoción, publicidad y relaciones
públicas en su conjunto debe destacar la excelente
producción de la fruta mburukuja y por ende la buena
imagen de la compañía, dado que los clientes
necesitan de estos atributos para lograr la confianza y
fidelidad de los mismos.

Pero para este segmento, sobresale nuevamente la idea
del slogan (Consuma calidad nacional, productos
ecológicamente limpios y saludables de la empresa Agro
Frutícola Fresh Fruit S.R.L, sin tener que pagar
más por ello), que enfatiza que todo lo que hace a
la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit aporta confianza,
seguridad y
satisfacción al cliente, que comercializan o utilizan
las frutas de mburukuja con orgullo de saber que es
producción nacional, y por lo tanto, por el prestigio
que le aporta la compañía.

3.3 Ciclo de Vida
del Producto/Servicio

Introducción : El mercado de frutas del
mburukuja en nuestro país se halla en la etapa de
Introducción. Dado que se caracteriza porque esta fruta se
halla en prueba de los primeros consumidores y existen pocos
competidores.

Los objetivos Prioritarios de la Empresa Agro
frutícola Fresh Fruit S.R.L a rasgos generales para
tener éxito
en esta etapa son:

• Extender y desarrollar el mercado
• Adoptar una distribución intensiva a su
  mercado minorista
• Reducir los precios
• Adoptar una comunicación en razón a la
  imagen de marca fuerte
• Maximizar la tasa de ocupación del
  mercado
• Crear y mantener la fidelidad de la
  marca.

3.4 Ventaja
Competitiva:

Las frutas del mburukuja son producidas con el mayor
cuidado, utilizando productos que no dañan el medio
ambiente,
buscando su buen desarrollo, manejadas y controladas por personal
capacitado en la producción agrícola.

Otra ventaja competitiva que se puede citar es que son
productos nacionales, y la tasa de impuesto que
pagan es menor, así como los costos de la materia prima,
plaguicidas y fertilizantes es mínimo por lo tanto una
producción a mayor escala permite reducir costos y por
ende reducir el precio. La Tierra en Ciudad de Capiatá, es
muy apta para la producción del mburukuja y permite el
máximo rendimiento del cultivo.

3.5 Estrategia
Competitiva:

La estrategia que la Empresa utilizará
son

3.5.1 Estrategias
Básicas de Porter

Las Estrategias de Liderazgo en
Coste.

Esta estrategia se apoya en la dimensión
productividad. Es estrategia implica una
vigilancia estrecha de los gastos de
funcionamiento, de las inversiones de productividad que permiten
valorar los efectos de experiencia, de las concepciones muy
estudiadas de los productos y de los gastos reducidos de
ventas y de publicidad a la vez que el acento está
puesto esencialmente en la obtención de un coste
unitario bajo, en relación a los
competidores.

Se ha optado por esta estrategia debido a que los
Clientes están segmentados por la preferencia de
consumir la fruta del mburukuja que ofrece la Empresa Agro
Frutícola Fresh Fruit S.R.L, sin tener que pagar por
ello un alto precio.

Para que esta estrategia tenga éxito, la
Empresa Fresh Fruit S.R.L deberá:

• Mantenerse actualizada constantemente con
  relación al precio de la competencia.
• Establecer lazos importantes con los proveedores a
  fin de que estos no eleven en exceso sus precios.
• Cuidar la fertilidad del suelo y vida útil
  de las plantas a fin de elevar la productividad con el uso
  adecuado de fertilizantes y plaguicidas que no dañe el
  medio ambiente.
• Contar con una estructura organizativa flexible y
  exigente.
• Lograr una cultura
  empresarial joven y dinámica que busca constantemente las
  innovaciones y apoya a la creatividad.
• Estar atento para responder rápidamente o de
  ser posible anticiparse a los cambios del
  entorno.

3.5.2 Estrategias
Genéricas a Utilizar

Las estrategias de penetración de
mercados

• Desarrollar la demanda primaria:

Intervenir en los componentes de la demanda global con
el fin de aumentar el tamaño del mercado
total.

Esto se puede lograr a través de las siguientes
maneras:

1. Atrayendo a nuevos clientes a la
   Empresa.
2. Arrebatando clientes de la Competencia.
3. Fortaleciendo la imagen de marca, a través
   de buenos productos, para lograr seguridad y confianza en los
   clientes.
4. Aumentar la Fidelidad de los Clientes, a
   través de los productos ecológicamente limpios
   y saludables.

Por medio de esta estrategia se podrá fomentar
factores importantes que incidirán en la decisión
de compra de los nuevos clientes:

• Intensificando la relación Empresa –
  Cliente.
• Ofrecer las frutas del mburukuja utilizando las
  materias primas de máxima calidad y
  manteniéndolos higiénicos.

• Aumentar la cuota de mercado:

Como objetivo de ventas se propone para el primer
año lograr un 0,40% de cuota de mercado sobre el volumen
de ventas del mercado potencial absoluto explicado
anteriormente, para el segundo año lograr el 0,45%, para
el tercer año el 0,50%.

Esto se logrará a través de las
campañas publicitarias, promocionales, políticas
de Relaciones públicas que se detallará con mayor
énfasis en el plan de publicidad y
propaganda.

La Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L
considera importante las estrategias genéricas de Ansoff,
para utilizar al máximo el conocimiento
que posee con el fin de aprovechar bien las oportunidades de
incrementar su producción , venta y fortalecer la imagen
de la Empresa, mientras que la estrategia competitiva mantiene la
posición de la Empresa (producto) en el mercado y otorga
las herramientas
necesarias para saber como atender las necesidades de los
mercados que pretende cubrir de manera especializada.
También es importante porque le permite mantener el
producto y la empresa en sí en el mercado, e inclusive
desplazar a la competencia.

3.6 Decisiones
estratégicas:

Establecer el camino que hay que seguir para lograr los
objetivos y prioridades competitivas. Son muchas las estrategias
que se pueden formular.

Las decisiones estratégicas tomadas fueron las
siguientes:

1. • Ofrecer al Cliente la fruta del mburukuja,
     desde un punto de vista que es de producción
     nacional y ecológicamente saludable y limpia para
     distribuidores y productores de alimentos que la utilizan
     como materia prima.
2. Estrategia de productos:
3. Estrategia de localización:

• Los proveedores con que cuenta la Empresa
  están ubicados en la cercanías a ellas, para
  facilitar la rápida entrega de los
  pedidos.
• La Empresa se ubicó en la Ciudad de
  Ñemby, sobre la Ruta de Acceso Sur Ñemby, por
  el fácil acceso a ella.

c) Estrategia de calidad:

• Las frutas deben utilizar materias primas de alta
  calidad.
• Las frutas deben ser cuidadosamente seleccionadas,
  a fin de evitar frutas rugosas o machucadas.
• Las frutas deben ser cuidadosamente envasadas,
  atendiendo que cada caja posea el peso requerido.
• El Gerente de
  Administración, en coordinación con el Tecnólogo
  Agrónomo deben controlar la calidad al recibir las
  Frutas envasadas.

d) Estrategia de aprovisionamiento: Establece las
políticas de control de los inventarios
tanto MP como PT.

• La empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L
  debe mantener su stock con la metodología Just a time.
• Se debe cuidar que no falte de las frutas a los
  clientes, reponiendo en su momento preciso.

e) Estrategia de personal: Trata sobre la
formación, selección, contratación,
despidos, etc., del personal asignado a la planta.

• Los empleados a cargo de la Empresa deben ser
  contratados de acuerdo a la máxima formación
  académica, con experiencia en sus funciones,
  que posean carácter jóven y dinámico
  en su actuar, con fluidez en el idioma. Y estos serán
  capacitados y motivados constantemente para lograr la
  máxima eficacia y
  eficiencia de
  ellos.

3.7 Marketing Mix
(4p)

La mezcla de marketing más conocida en la
literatura
actual hace referencia a la combinación de cuatro
variables o elementos básicos a considerar para la
toma de
decisiones en cuanto a la planeación de la estrategia de marketing
en una empresa. Estos elementos son : producto, precio, plaza y
promoción (las cuatro P que provienen de Producto,
Precio, Plaza y Promoción.)

3.7.1 PRODUCTO:

Se busca producir las frutas del mburukuja con buena
calidad y resaltar el valor alimenticio de las mismas, el buen
sabor que posee, la utilización de la fruta en diversos
platos culinarios así como el valor terapéutico
natural que posee como ser la de servir de tranquilizante y
para contra la hipertensión e insomnio.

Los frutos contarán con la denominación
"Fresh Fruit" que traducidos al idioma español significa fruta fresca y
estarán contenidas en cajas de cartón y bolsas
especiales para la misma.

Contarán con la garantía de fecha de
vencimiento
y los registros
correspondientes, como así también toda la
garantía de seguridad, higiene compromiso y cumplimiento
de las responsabilidades con el cliente.

1) El concepto de
beneficio del consumidor: Al consumir las frutas del
mburukuja, el cliente comprueba el sabor de las mismas y la
calidad, que nuevamente se menciona aquí porque las frutas
se hallan frescas e higiénicas, sensibles al gusto del
consumidor.

2) El concepto de servicio: Se espera que
el producto llegue al cliente no sólo en forma física a
través de los ojos y el tacto, sino también
recordándola a través del psique, por el buen trato
agradable, que obtuvo por las asesoras de la Empresa Agro
Frutícola y el interés que prestaron al escucharlos
y la rápida respuesta que obtuvieron de ellos.

3.7.2 PRECIO:

El precio de los productos a ser ofrecidos
consistirá en el valor monetario que la empresa
estará dispuesto a ofrecer en el mercado y los clientes a
adquirir de acuerdo a la necesidad y grado de satisfacción
que pueda producir las frutas del mburukuja ofrecidas por la
nueva Empresa Agrofrutícola.

El precio que tendrá los productos estará
basado a un precio promedio en que son ofertados en el mercado
por la competencia, pero de manera a que repercuta de manera
beneficiosa en la obtención de utilidades de la
empresa.

Esto es ventajoso, dado que es también una
estrategia inicial de penetración e incorporación
de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L en el
mercado, dado que la empresa se halla en la etapa de inversión y buscando con esto atraer y
captar clientes de la competencia.

En la temporada alta (primavera – verano) las
frutas se ofertan a 7.000 Gs. El kilo, sin embargo en la
temporada baja (otoño – invierno) costarán a
8.000 Gs. El kilo. Y esto promediando sería de Gs.
7.500.-

3.7.3
PROMOCIÓN:

La promoción en los servicios puede ser realizada
a través de cuatro formas tradicionales, de tal manera de
poder influir en las ventas de los servicios como productos.
Estas formas son:

a) Publicidad: Se contratará a Promotoras
para ofrecer los productos en los distintos puntos de ventas que
ofrecen producto agro frutícola al consumidor
final.

b) Venta personal: Será realizada en el
departamento de comercialización de la Empresa Agro
Frutícola Fresh Fruit S.R.L por los Vendedores y
Repartidores, los cuales poseen experiencia para el Cargo y
utiliza muy bien las herramientas de las relaciones
públicas.

c) Relaciones Públicas: La Empresa Agro
Frutícola S. R. L promueve amar a la naturaleza y cuidar
al medio ambiente, por eso utiliza fertilizantes naturales para
su producción y otros productos que no afectan al medio
ambiente. Así también se busca valorar la
producción nacional.

d) Promoción de ventas: Las promociones se
realizarán en el departamento de ventas y será
comunicadas a los Clientes a través de los vendedores que
realizan reposición de stock.

El tiempo más adecuado para ofertar el producto
es la temporada alta, que se considera de mayor
producción.

Los propósitos generales de la promoción
de la Empresa Agro Frutícola S.R.L son para crear conciencia e
interés en los productos y en la organización de la
Empresa, para diferenciar la oferta de servicio de la
competencia, para comunicar y representar los beneficios de los
frutos del mburukuja, y/o persuadir a los clientes para que
compren y consuman esta fruta..

3.7.4 PLAZA:

Todas las organizaciones,
ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen
interés en las decisiones sobre la plaza (también
llamada canal, sitio, entrega, distribución,
ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a
disposición de los usuarios las ofertas y las hacen
accesibles a ellos, por lo tanto la Empresa Agro Frutícola
Fresh Fruit S.R.L se interesa en que las frutas del mburukuja
llegue a todos los puntos de ventas o comerciantes que la
utilizan como materia prima y que la empresa ya la ha segmentado
anteriormente.

El Canal de distribución de la empresa Agro
Frutícola está compuesto de la siguiente
manera:

La empresa Agro frutícola Fresh Fruit S.R.L se
encargará de la producción de la fruta del
mburukuja en la Ciudad de Capiatá, rentará el flete
para el transporte de la misma a la ciudad de Ñemby donde
se halla su departamento de Ventas y Administración y su respectivo silo y de
allí distribuirá a los Puntos de ventas como
supermercados, ferias, fruterías y a los comerciantes que
la utilizan como materia prima de las diversas ciudades del
Departamento Central.

El elemento que utiliza es la:

• Venta directa: Consiste en una relación
  directa de la empresa con el cliente, con el objeto de lograr
  mejor acercamiento e iniciar una buena comunicación con
  los clientes, fomentando la confianza, seguridad y fidelidad
  hacia los productos que son ofrecidos por la empresa Agro
  Frutícola.

3.8 Plan de
Ventas

La empresa enfocará sus ventas al cliente que
compra al por mayor, por lo tanto contará con vendedoras,
promotores y distribuidores, para ofrecer sus productos a los
detallistas. La publicidad y la Promoción se
realizará por un periodo limitado, para que los
detallistas y consumidores finales conozcan mejor el
producto.

El objetivo de Venta que la empresa persigue para el
primer año es del 0,40%, 0,45% para el Segundo, 0,50% para
el tercero sobre el mercado potencial absoluto de consumidores de
frutas del mburukuja.

Para este Plan se tuvo en cuenta el promedio de los dos
segmentos descritos anteriormente y por lo tanto las ventas
estimadas son como se presenta a continuación:

3.9 Plan de Publicidad y
Propaganda

Publicidad es uno de los elementos que forma parte del
Marketing y se puede definir como " Actividades que intervienen
en la presentación de un mensaje pagado, no personal, de
un patrocinador identificado respecto a una organización y
a sus productos, servicios o ideas. La publicidad obedece a la
necesidad de llegar a un público bastante diferenciado,
que gusta y consume la fruta del mburukuja, es decir, un mercado
masivo necesita de una comunicación masiva pero a costos
razonables

• Volantes c/ mes.
• Visitas de promotoras y/o repositores c/ quince
  días.
• Publicidad Radial en Radio
  Ñanduti de 10:00 a 11:00 de la
  mañana.